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• différencier le produit / service
• prix
• promo, action commerciale
• segmentation

Vous devez disposer d un argumentaire capable de prouver votre création de valeur face à vos concurrents.
Deux axes sont à priviliégier selon votre interlocuteur :

• vous discutez avec un des décideurs de l entreprise
• vous êtes en face à face avec un opérationnel (un exécutant)

Un décideur compétent est intéressé par tout effet de levier que vous pouvez lui apporter. Sa préoccupation est Est ce que je fais ce qu il faut pour mon entreprise ?

Donc inutile d aller lui vanter un gain de 0,5% ou autre optimisation. Ce qui l intéresse relève de décision stratégique.
Si vous lui proposez un processus / service / produit totalement différent capable de faire fortement levier sur ses performances (on dit lui procurer un avantage compétitif ou concurrentiel)
il sera intéressé de vous écouter et plus si affinité. Sinon il vous renverra face à un opérationnel. Un opérationnel ne prend de décision que si cela lui permet d optimiser son travail quotidien. Il ne décidera de rien voire ingorera toute proposition qui sort de ce contexte
Ne vous tromper pas de discours donc ! Le prix s évalue en fonction du service rendu. S il est faible, vous avez intérêt à tirer le prix vers le bas. Si les avantages que vous procurez sont forts, vous aurez plutôt intérêt à soigner la partie service pour rassurer plutôt que de baisser le prix au moment où ce n est pas franchement un critère de choix.

Plus votre interlocuteur a l impression que vous êtes présent et apte à répondre à un appel ou pour dépanner ou tout autre demande de contact, plus vous êtes prêt de son portefeuille.
un commercial difficile à joindre refroidit toujours un prospect. Soyez joignable ! On achète difficilement à un inconnu. Donc rencontrez vos prospects.

Bien sur cibler correctement vos prospects. Il faut leur présenter des offres en rapport avec leurs besoins !

Source : modérateur

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